Книги по маркетингу для начинающих — ТОП 3 с примерами

Я не просто покажу несколько книг по маркетингу для начинающих, я расскажу, что полезного в этих книгах и покажу, как это применять.

Все эти люди, о которых пойдёт речь, придерживались принципа, что реклама — это умноженная продажа. Реклама похожа на то, как будто тысячи продавцов в магазинах доносят информацию тысячам покупателей.

В терминологии этих маркетологов слово «реклама» обозначает то, что мы сейчас называем маркетингом. Это и рекламные тексты, объявления с иллюстрациями, трафик, взаимодействие с покупателями на разных уровнях.

Поэтому слово «реклама» в данном контексте равно слову «маркетинг».

Клод Хопкинс «Научная реклама»

«Отец» основатель рекламы, благодаря которому я понял истинное значение маркетинга. Маркетолог, который проповедовал рекламный путь через постоянное тестирование.

Клод Хопкинс был настоящим исследователем. Он детально изучал людей. Их проблемы, привычки и желания.

Он утверждал, что делать рекламу для массовых продаж должен выходец из народа, а никак не всезнайка с университетским дипломом.

Многие современные маркетологи не делают и половины того, что делал Клод Хопкинс 100 лет назад. Дэвид Огилви, о котором я расскажу ниже, говорил «Нельзя подпускать людей к созданию рекламы, пока они не прочитают эту книгу не менее семи раз».

Эту книгу должен прочитать каждый, кто имеет хоть какое-то отношение к маркетингу.

Пишите рекламу так, словно встречаетесь с покупателем лицом к лицу.

Это, как раз о том, к чему постепенно идёт современный маркетинг. Раньше в рекламе больше приветствовался официоз. Короткие тезисы, деловые фразы и короткие комментарии. Это свидетельствовало о серьёзности компании.

Но как бы вы сами отреагировали, если бы в магазине продавец заговорил с вами слоганами, тезисами и дежурными фразами?

Сейчас мы видим обратное.

Даже крупные компании и деловые структуры пытаются сблизиться со своей аудиторией на уровне простого общения. Банки, застройщики жилья, и страховые компании хотят участвовать в жизни своих клиентов и потенциальных покупателей.

Даже поисковая система Яндекс больше отдаёт предпочтение поведенческим факторам на страницах сайтов, вместо того, чтобы акцентировать своё внимание на оптимизацию ключевых запросов.

При подготовке рекламы спрашивайте себя, чтобы вы сказали покупателю, если бы он стоял перед вами.

Кстати, принципы человеческого общения, которые мы только начинаем осваивать в современном рекламном мире, Клод Хопкинс успешно применял 100 лет назад.

Вот здесь у меня хорошая статья по определению ЦА, которая поможет понять, что нужно людям: Лучшая техника проработки целевой аудитории (примеры, рекомендации, ошибки и упражнения)

Семь раз отмерь — один раз публикуй рекламу

Клод Хопкинс говорил, что реклама — это точный инструмент продаж, где каждый вложенный цент обоснован тестированием и знанием человеческой природы (целевой аудитории).

В маркетинге не может быть предположений. Каждую написанную букву нужно тестировать на небольших бюджетах. И только убедившись в состоятельности рекламы, можно заниматься масштабированием.

Сто лет назад рекламу давали в газетах и чтобы отследить эффективность каждого объявления делали вырезные купоны со специальными обозначениями (типа промо-кодов). Так маркетологи понимали, что в рекламе работает, а что — нет.

На сбор статистики уходило много времени, так как сначала нужно было продать тираж, потом выждать возврат купонов и только потом считать, исправлять и снова тестировать.

Сейчас всё происходит молниеносно.

Статистику по рекламе можно собрать за несколько часов. Когда я продавал товары с лендингов, то утром я писал рекламу, днём настраивал трафик, а уже к вечеру получал продажи и полную статистику по настроенным метрикам.

Продавайте — не продавая

Мы любим делать покупки, но не любим, когда нам продают.

Дайте попробовать свой продукт бесплатно. Если это программный продукт, то ограничьте сроком или урезанным функционалом. Если это информационный продукт, то дайте ознакомиться частично.

Если вы продаёте физический продукт, то дайте людям попробовать небольшое количество.

Например, производители зубных паст выпускают маленькие промо тюбики.

Компании, которые торгуют электронными книгами, размещают несколько страниц для бесплатного ознакомления. Приложения для компьютеров можно использовать бесплатно в течение определённого срока.

Идея в том, чтобы познакомить покупателя со своим товаром и если ваш продукт хорош, то с большой вероятностью его купят.

Примеры УТП, которые 100% работают

Про заголовки

Цель заголовка — привлечь внимание людей, которые заинтересованы в продукте. То есть ваш заголовок должен быть составлен так, чтобы отфильтровать покупателей от остальных людей.

Когда вы сёрфите интернет, читаете газеты и журналы, вы обращаете внимание на ту информацию, которая интересна лично вам.

Вы можете увлекаться спортом, но не любить балет.

И поэтому всё, что касается спортивных событий, вы будете читать взахлёб, а про балет, чего бы вам не написали, вы не обратите внимания.

Но даже если вы попадаете заголовком в целевую аудиторию, то ваш заголовок должен выделяться на фоне остальных. Иначе он останется незамеченным.

Чего хотят люди?

Профессиональный маркетолог должен быть психологом.

Должен знать триггеры, побуждающие людей к покупкам, а также, эмоциональные реакции, которые происходят с людьми при контакте с рекламой.

Почему стиральные порошки Tide хорошо продаются? Потому что маркетологи знают, что у женщин есть проблема с отстированием и отбеливанием белья. И именно для этих женщин сделали рекламу.

Почему конфетки M&Ms хорошо продаются? Потому что маркетологи решили проблему с шоколадными руками детей, которые пачкают всё вокруг.

Почему товары телемагазина хорошо продаются? Потому что маркетологи знают на какие кнопочки людей нужно надавить, чтобы продать товар.

Будьте конкретны в своей рекламе

Люди не воспринимают общие фразы.

Когда вы говорите, что ваш продукт самый лучший или у вас низкие цены, то эта информация пролетает в головах людей, не задерживаясь и не вызывая никакой реакции.

Также и логической части мозга не с чем работать и нечего сравнивать, когда вы не даёте конкретной информации.

Указывая снижение цены, пишите насколько снижаете. И не мешало бы указать сколько покупатель экономит, плюс дедлайн. “До 5 сентября мы снизили цену на 30% и теперь вы экономите 800 руб. только с одной покупки”.

Вместо того чтобы написать “Наш товар лучший”, напишите, в чём он лучший. “Наше средство для очищения кожи лица стало на 20% эффективней благодаря новой активной формуле”.

“Теперь вы сможете побриться всего за 2 мин, потому что мы заточили лезвия по методу японских самураев”.

Кстати, Клод Хопкинс придумал маркетинговый ход, при котором следует детально описывать производство рекламируемого продукта. Первую рекламу он написал для пивной компании «Шлитц», тем самым вывел её на первую позицию по продажам пива.

«До сих пор этот метод рекламы остаётся актуальным и продолжает собирать высокие продажи. Потому что при таком подходе вы даёте людям конкретику, вызываете интерес и показываете то, о чём они ещё не знали. Максимальная информативность.»

Не употребляйте превосходной степени при описании продуктов. Это только вредит продажам, потому что люди не верят громким необоснованным заявлениям.

Давайте людям больше фактов.

Если вы заполучили читателя — предложите ему главное

Вы привлекли внимание цепляющим заголовком.

Что теперь?

Расскажите ВСЁ о своём продукте. Не стоит ходить вокруг да около. Проблемы, которые продукт решает, преимущества перед другими аналогичными продуктами. Не стесняйтесь. Это ваш шанс на продажу и нужно использовать его по-максимуму.

Бытует мнение, что длинные рекламы и описания не читают.

Но статистика показывает обратное. Да вы и сами знаете, как вы выбираете товары и принимаете решение о покупке. Вы детально знакомитесь с продуктом, потом сравниваете его по ценам и преимуществам с аналогами и после этого, вы ещё задаёте вопросы продавцу.

О какой краткости тут можно говорить?

7 примеров успешного сторителлинга – превращаем читателей в покупателей

Иллюстрации в рекламе

Когда вы принимаете решение использовать в рекламе изображение, то всегда помните, что вы вкладываете в рекламу деньги. Поэтому любая картинка должна быть не просто цепляющей и интересной, а максимально целевой.

Она должна привлекать людей, которые готовы отдать вам свои деньги. Только тогда изображение в рекламе будет оправдано.

В ином случае используйте силу текста.

Но также помните, что есть ряд продуктов, в рекламе которых изображение обязательно. Например, одежда. Как бы вы ни описывали платье, пока вы его не покажете, продажа не состоится.

Способы рекламы, которые обходятся слишком дорого

Вы можете использовать многие маркетинговые приёмы, но будьте осторожны. Помните о рентабельности того или другого способа.

Например, если вы продаёте пиццу, то вы можете сделать рекламу на ТВ, радио или в журналах. Но будет ли это прибыльно? Не сольёте ли вы рекламный бюджет?

Лучше воспользоваться социальными сетями с их преимуществами и закупить рекламу у блогеров. Написать сильный текст и раскидать по почтовым ящикам ближайших домов. В данном случае эти методы будут более оправданы в плане прибыли.

Личность (бренд)

Клод Хопкинс ещё сто лет назад говорил о необходимости выделяться на рынке. «Счастлив тот продавец, который обладает уникальностью», – говорил Хопкинс.

Если вы посмотрите на известные бренды, то увидите, что у каждого есть свой цветовой стиль, слоган, своя типографика, миссия. Это всё то, что отличает одну компанию от другой.

Многие известные бренды работают в одной нише, но мы с вами без проблем узнаём ту или иную компанию.

McDonald’s – KFC, Samsung – Apple

Не сливайте деньги на рекламу

Многие компании и предприниматели тратят рекламные деньги впустую. Кто-то от незнания и невозможности найти маркетологов, которые будут работать в плюс. Кто-то страдает от своих представлений о рекламе.

Но факт остаётся фактом — бюджеты расходуются вхолостую.

Как из этого выбираться?

Применять научный подход. Делать рекламу по всем правилам маркетинга: тестировать, корректировать и снова тестировать. Только так вы сможете выйти из окопа с высоко поднятой головой.

10 ТОПовых формул продающих текстов с примерами, которые помогут быстро и легко писать

Гари Бенсивенга – рассылка (Пули Бенсивенги)

Гари Бенсивенга — это человек, который проложил мне прямую дорогу в маркетинг. Благодаря ему я обрёл уверенность в себе как копирайтер и начал серьёзно заниматься рекламой, продажами и маркетингом в целом.

12 лет назад по записям его семинаров и рассылке «Пули Бенсивенги» я написал первый лендинг на один свой товар, который продаю и по сей день, с неизменно высокой конверсией.

Я расскажу о некоторых его «пулях».

Не бойтесь честно и откровенно рассказывать о своих чувствах

Мы все люди, и каждый из нас во что-то верит. Когда кто-то оголяет перед нами свою душу, мы проникаемся искренней симпатией к этому человеку, даже если его точка зрения отличается от нашей.

Поэтому, если хотите расположить к себе аудиторию, не стесняйтесь рассказывать о себе, своих чувствах и своей вере. Так вы привлечёте к себе единомышленников, клиентов и друзей.

Посмотрите, к примеру, выступление Стива Джобса перед выпускниками Стэнфорда в 2005 году. Можно как угодно относиться к этому человеку, но после такой речи вы не сможете проявить к нему равнодушие.

Как улучшить свой маркетинг

Чем бы вы ни занимались, вам следует помнить принцип Парето: 80% неважных дел, которые приносят лишь 20% результата, и 20% важных дел, которые приносят 80% результата.

Это правило говорит о том, что вам не нужно тратить все свои силы на 100% дел. Это неэффективно. Вам нужно сфокусироваться только на 20% того, что можно улучшить, то есть найти проблемное место и устранить его.

Например, у вас мало продаж. Проведите анализ маркетинговых действий, определите те, в которых у вас есть проблемы, и направьте свои усилия на то, чтобы убрать проблемные места.

Возможно, у вас выбрана неверная стратегия или слабая упаковка. Может быть, проблемы в текстах из-за того, что неправильно определили целевую аудиторию. Возможно, call-центр допускает ошибки или не проработаны скрипты продаж. Менеджеры по продажам не справляются с возражениями. В логистике пробелы.

У вас могут быть проблемы в разных точках бизнеса, но не бросайтесь улучшать всё сразу. Соберите статистику, найдите слабые места и направьте силы именно туда. Потом уже двигайтесь дальше.

Или же сделайте наоборот. У вас есть 20% того, что уже хорошо работает и приносит 80% результата. Вы можете продолжить развивать эти 20%, чтобы выжать из них ещё больше прибыли.

Примеры постов для соцсетей – 100% рабочие шаблоны

Без доверия никто ничего не купит

Ещё Генри Киссинджер говорил, что правда приносит дополнительную прибыль. Так и есть. В своих маркетинговых посланиях обещайте только то, что сможете доказать.

Люди — не дураки. Каждый день они сталкиваются с сотнями рекламных посланий и чуют ложь за версту. Именно поэтому вместо громких обещаний дайте людям доказательства.

Это могут быть отзывы покупателей или авторитетных лиц, публикации в СМИ о вашем продукте, видеосвидетельства.

Людям нравится покупать, и они ищут человека, которому можно доверять. Станьте для них этим человеком.

“Нет ничего лучше, чем правдоподобное обещание для правильной аудитории”, – говорил Джон Кэплз.

Как поражение превратить в преимущество

В первую очередь — побед не бывает без поражений. Мы учимся на ошибках. Наши самые быстрые достижения происходят по причине крайней необходимости. Когда жёсткий дедлайн, ты болен, а работу сделать надо. Мы прогрессируем за счёт лишений.

Когда переезжаешь жить в другую страну, правила чужого языка учить некогда. Тебе надо выживать, и мозг начинает работать на полную катушку. Поэтому, если на родине не мог выучить английский язык за 10 лет, то, живя в Америке, выучишь за полгода.

И второе. Вы можете неудачи превратить в преимущества. Например, если дорожает трафик в РСЯ, то можно осваивать социальные сети или пробовать улучшить саму рекламу. А это тесты, опыт.

В итоге вы развиваетесь и становитесь специалистом. Можете работать как на продажи своих продуктов, так и делать маркетинг для других.

3 вопроса, которые увеличивают продажи

Есть три вопроса, ответив на которые потенциальному покупателю, вы сможете значительно повысить продажи.

1. Почему я должен купить именно ваш продукт?
2. Почему я должен поверить, что всё, что вы говорите – правда?
3. Почему я должен купить ваш продукт именно сейчас?

Первый вопрос – это про преимущества вашего продукта. В чём его уникальность по сравнению с конкурентами.

• Потому что процессор “Супер-джет” выполняет вычисления в 2,5 раза быстрее.
• Потому что этот сорт яблок выращен в горах на высоте 1,5 километров.

Второй вопрос – это про доказательства тех обещаний, которые вы даёте относительно своего продукта.

• Потому что более 2000 людей уже пользуются нашим продуктом.
• Потому что на нашем сайте вы найдёте 153 отзыва о положительном эффекте прибора “Помоги себе сам”.

Третий вопрос – это про то, что заставит потенциального клиента бросить все дела и примчаться к вам и купить этот продукт.

• Сегодня жаркая распродажа из-за недавнего пожара!
• Три дня скидки на новый альбом певицы в честь дня её Рождения!

Если вы освоите навыки копирайтинга, то эти три вопроса вы будете щёлкать, как орехи.

Что такое контент на самом деле – показываю примеры

Дэвид Огилви «Огилви о рекламе»

Ещё один легендарный маркетолог и владелец рекламного агентства с оборотом 10 млрд долларов, Дэвид Огилви, воспринимал рекламный бизнес не как развлечение или искусство, а как способ продаж.

То есть ему не нужно было, чтобы покупатели приходили в восторг от креативности рекламы. Он хотел, чтобы потребитель после прочтения рекламы пошёл и купил продукт.

Красивым текстам он предпочитал тексты, которые ведут к продажам.

С одной стороны, Дэвид Огилви ненавидел правила, но с другой — каждый раз при приёме на работу нового сотрудника он рекомендовал читать книгу Клода Хопкинса «Научная реклама» не менее семи раз.

Как создавать эффективную рекламу

Вы не сможете создать рекламу, которая окажется эффективной в продажах, если не выполните эти пункты. Это своеобразное домашнее задание маркетолога.

1. Исследование продукта

Изучите досконально продукт, который собираетесь продавать. Чем больше вы знаете о продукте, тем больше вероятность, что вам в голову придёт отличная идея по рекламе.

Прежде чем Дэвид Огилви написал наиболее известную рекламу об автомобилях Rolls-Royce, он изучал информацию три недели. А когда его агентство заключило договор на рекламные услуги с компанией Mercedes, в штаб-квартиру Mercedes отправилась целая бригада маркетологов для изучения информации.

2. Анализ конкурентов

Узнайте, какую рекламу создают ваши конкуренты для аналогичных продуктов. Вряд ли вы сможете раздобыть информацию о том, насколько она успешна, но общее представление о том, что происходит в этой нише, вы должны иметь.

3. Исследуйте покупательские способности

Узнайте, что потребители думают о продукте. Какие плюсы и минусы имеет продукт в глазах людей, которые им пользуются. Если у вас есть возможность, наймите статистическое агентство, которое соберёт для вас необходимые данные.

Или просто пообщайтесь с клиентами сами.

Как написать рекламный пост – по шагам с примерами

4. Позиционирование

Вам нужно определить, чем является ваш продукт и для кого он предназначен. Например, некоторые компьютеры позиционируют для офисной работы, а другие — для игр. От этого будет зависеть, кто станет вашей целевой аудиторией.

5. Образ бренда

Возможно, вы захотите, чтобы ваш бренд ассоциировался с какой-нибудь личностью. Сейчас это называется амбассадор (продвиженец) бренда. Помните сигареты Marlboro? Ковбой — это стиль жизни, полный свободы и уверенности, к которому стремились миллионы людей.

Если вы попадёте в точку с образом, этот образ будет работать на вас много лет без дополнительных вложений. И ковбой Marlboro тому великолепный пример.

6. Сделайте ваш продукт главным героем рекламы

Создайте историю, в которой вы познакомите потребителей со своим продуктом. Вспомните рекламные ролики, где маркетологи показывают повседневные ситуации и какую роль играет тот или иной товар.

Стиральный порошок, йогурты, доставка еды, чистящие средства, молочные продукты — об этих продуктах мы узнаём из историй, рассказанных в видео.

7. Опирайтесь на рабочие методы

Если какая-то реклама вашего продукта принесла хороший отклик, старайтесь улучшить именно её, не изобретая новых способов. Например, в компании Procter & Gamble уже 50 лет используют одни и те же сценарии для рекламы своих продуктов. И они успешны.

Зачем менять то, что приносит деньги?

8. Уместность в рекламе

Вы можете использовать обнажённых женщин в рекламе кухонных плит. И с большой уверенностью можно сказать, что вы привлечёте внимание многих мужчин.

Но кто ваша целевая аудитория?

Мужчины будут покупать или инициировать покупку кухонной плиты? Нет. Вот поэтому, прежде чем развлекать, шокировать или включать в рекламу элементы креативности, подумайте, привлечёте ли вы реальных клиентов.

Как правильно начать вести свой блог с нуля – полное руководство с примерами

Заключение

Я рассказал всего о трёх книгах по маркетингу для начинающих. Это далеко не все книги. И я буду ещё рассказывать о других важных именах в маркетинге, которые повлияли на весь рекламный мир и конкретно на меня. Будут вопросы — пишите.

WhatsApp Telegram