Какую критическую ошибку делают 97% предпринимателей, из-за которой теряют свой бизнес? И что нужно делать, чтобы оставаться на плаву?

Ещё год назад, я был уверен, что большинство предпринимателей понимают, на чём нужно фокусироваться в бизнесе..

Но, недавно, обнаружил опрос, из которого становится ясно почему в России с малым бизнесом всё не так хорошо, как многим хотелось бы.

Посмотрите внимательно на данные ВЦИОМ 2019 года. (Всероссийский Центр Изучения Общественного Мнения).

Что вы видите? Что волнует предпринимателей, в первую очередь?

Налоговая система, документооборот, большие затраты..

Ну, хорошо. А если бы я вас спросил, от какой проблемы вы бы хотели избавиться в своём бизнесе. То, что бы вы мне ответили? Подумайте. Это вопрос с подвохом.

Давайте подумаем.

Из чего состоит бизнес? Из тех пунктов, которые указаны в опросе?

Я так не думаю..

Глядя на эти цифры, я вижу множество второстепенных проблем, но не вижу главной. Проблемы, которая, на самом деле разрушает бизнес. И не важно, на каком этапе вы находитесь. Эта проблема бьёт на протяжении всего пути.

Проблема, которая разрывала и мой бизнес, когда 6 лет назад я начинал заниматься продажами товаров. С ней я засыпал и просыпался, потому что не мог думать больше ни о чём другом.

Именно, из-за неё:

56% стартапов закрываются в первые полгода
19% работающих бизнесов закрываются через 1,5-2 года
22% компаний выживают, но экономят даже на канцелярских товарах

И этой проблемы нет в списке! Но почему?

Возможно, люди стесняются произносить её вслух или бояться признаться, что у них есть эта проблема. А возможно, просто не понимают, ЧТО самое главное в любом бизнесе.

Тем не менее, по словам предпринимателей получается, что развитию их бизнеса мешают налоги, бюрократия, нехватка денег, ну и ещё ряд вещей из списка.

Но, вся правда в том, что это совсем не то, чем должны быть заняты головы людей, которые вышли на путь предпринимательства.

Всё, о чём говорят предприниматели, свидетельствует о наличии, у них, главной проблемы, которая вызывает остальные трудности.

Как вы сами думаете, что должно заботить предпринимателя в первую очередь?
О чём необходимо думать на протяжении существования всего бизнеса?
Чем занимаются даже крупные корпорации, у которых нет проблем с бюджетом?
Почему 3% компаний, которые выходят на масштабирование, не волнуют налоги и бюрократия?

Подумайте, ещё вот о чём:

Что позволяет избежать всех проблем, которые упоминаются в этом опросе?
Что позволяет расти бизнесу, даже во времена экономических кризисов?

Правильный ответ на все эти вопросы:

КЛИЕНТЫ

Да, именно клиенты решают — быть вашему бизнесу или не быть. Вот, в чём вопрос. В клиентах.

Потому что, ваши клиенты — это и есть ваш бизнес.

И если в вашем бизнесе закрыты следующие три вопроса, то вам ничего не угрожает.

1. Привлечение клиентов — у вас проработана система регулярного пополнения базы лояльных и платёжеспособных клиентов.

2. Удержание клиентов — у вас есть система, которая препятствует уходу клиентов из вашей базы к конкурентам.

3. Мотивация клиентов на повторные покупки — у вас отработана система продаж на постоянной основе для существующих клиентов (потому что 90% денег в бизнесе обеспечивается последующими продажами существующим клиентам)

Подумайте сами, если у вас есть регулярно пополняемая база лояльных клиентов, которые готовы постоянно покупать ваши продукты, то будут ли вас заботить налоги, отсутствие поддержки от властей и стоимость аренды помещений?

Нет, не будут. Потому что, у вас будут ресурсы, чтобы всё решить.

Почему же тогда бизнесмены не говорят о проблемах с клиентами?

Дело в том, что предпринимателями часто становятся люди, которые стали профессионалами в своём деле и решили уйти с наёмного труда. Работать на себя. Но, сложность в том, что эти люди не учились ведению бизнеса и, зачастую, не владеют маркетинговым мышлением и инструментами.

Поэтому, когда они начинают вести бизнес, то начинают не с того конца. Не с тех вопросов.

Вместо того, чтобы разобраться в стратегиях привлечения клиентов — предприниматели задумываются о выборе формы налогообложения.
Вместо того, чтобы выработать методы для удержания клиентов — предприниматели думают о документообороте, аренде офисов и выборе цвета для визиток.
Вместо того, чтобы мотивировать клиентов на повторные покупки — бизнесмены тратят ресурсы на административные дела и построению ничем не обоснованных планов.

Если у вас НЕ налажены процессы взаимодействия с клиентами, то в скором времени у вас не будет проблем в бизнесе. Потому что, у вас не будет бизнеса.

Представьте, у вас есть машина, но нет документов: водительских прав, ОСАГО, тех. талона, транспортный налог не заплатили, свидетельства о регистрации нет. Сможете вы, в этом случае ездить? Сможете. Это ведь всё документы. Если у вас есть ресурсы, чтобы обойти эти формальности, то вы без проблем сможете ездить на этой машине.
Об этих трудностях, как раз и говорили предприниматели в опросе. Это всё можно легко решить.
А, вот без чего машина точно не поедет, так это без топлива. И здесь, не помогут никакие документы. Только фляжка с бензином.

Бизнес — это система (управляемые процессы), а ваши клиенты — это топливо, без которого бизнес не поедет. И более того, топливо нужно постоянно доливать. Как я уже писал, даже крупные известные компании вынуждены постоянно подливать себе клиентов. Иначе, они потеряют бизнес.

Другой вопрос, как это правильно делать и не попасть в зависимость интернет-специалистов?

Вопрос непростой. Потому что, предприниматели малого бизнеса, часто, становятся заложниками различных специалистов по привлечению клиентов, которые обещают им бесконечный поток покупателей.

Директологи, таргетологи, копирайтеры, СММщики.. Все эти ребята так и норовят пристроить ваши кровно заработанные деньги.

И так, как я сам прошёл через это, то хорошо понимаю людей, которые отдают деньги на привлечение клиентов, часто не получая взамен ничего. Ни прибыли, ни клиентов, ни возврата денежных средств. Только потраченные ресурсы.

Например, когда я в 2013 году начинал заниматься продажами физических товаров через интернет, то я искал клиентов разными способами.

Способ № 1 (сам себе голова)

Сначала, ввиду жёсткой экономии я сам делал сайты на бесплатных конструкторах. Копировал идеи и тексты у конкурентов. Смотрел инструкции, как настраивать рекламные кабинеты. Настраивал и запускал рекламу.

Но, ничего не получилось. Через пару месяцев я понял, что все мои старания потрачены впустую. Деньги закончились, а клиентов не прибавилось. Только неприятный осадок остался от того, что сам не справился.

Сейчас, я понимаю почему так произошло.

В те времена, я не понимал, что в бизнесе важны не столько отдельные элементы, как например: навыки в рекламе, в продажах, умение написать текст, выбрать канал для трафика, создать скрипты для call-центра, настроить логистику..

В бизнесе важно другое. Система (знание и управление процессами, умение считать цифры).

Например:

Принцип ценообразования – как устанавливаются цены.

Средняя по рынку или по отдельным конкурентам? По расчёту себестоимости? Насколько происходят изменения? Почему они происходят?

Какие задачи стоят перед продажами?

Можно продавать в ноль или в минус, но привлекать клиентов, которые последующими покупками выведут вас в плюс.

Существуют ли планы по продажам?

Если да, то как они устанавливаются, насколько они реальны? Устанавливаются исходя из целей бизнеса или исходя из реальности? На сколько процентов они выполняются, почему планы не выполняются?

Как ведётся работа с постоянными клиентами?

Отслеживается ли с какой периодичностью они покупают? Производятся ли действия по возврату ушедших клиентов? А по удержанию существующих? Ведётся ли работа по развитию клиентов?

Как ведется работа по привлечению новых клиентов?

Существует ли план по привлечению, какие действия делаются, как клиенты доводятся до оплаты, в каком виде ведётся учёт действий по доведению клиентов?

Продуманы ли варианты развития бизнеса?

Существует ли план по развитию бизнеса? Маркетинг-план?

Можно ли ваших клиентов разделить на группы?

10% приносящих больше всего денег и 10% приносящих меньше всего денег.

И ещё много других вопросов..

Но, главное понимать, что любой бизнес — это система.

Как вы думаете, на чём зарабатывал деньги Генри Форд?
На продаже автомобилей. Правильно. Но, как?
Ведь, в те времена собрать машину было непростым делом. Долгим и трудоёмким. Тогда, Генри Форд изобрёл конвейер, который позволил производить больше машин.
Но, эти автомобили нужно было продавать. И тогда, Форд придумал систему дистрибуции. Да, именно он её придумал. И именно система дистрибуции давала ему больше всего денег.
То есть, Форд всегда стремился систематизировать процессы. Как производственные, так и маркетинговые.

Потому что, в бизнесе побеждают системы.

И, возвращаясь к нашему вопросу, управление клиентами — это тоже система. Это процессы.

Но, когда я начинал свой бизнес, то не знал всего этого.

И тогда, я сделал второй заход.

Способ № 2 (специалисты из сети)

На этот раз, я решил воспользоваться услугами узконаправленных специалистов по продвижению. На крупное агентство денег не было и поэтому все услуги я заказывал на биржах фриланса и просторах интернета.

Тексты для лендингов (одностраничный сайт) мне писал копирайтер из России. Отрисовывал мне дизайнер из Украины, верстальщик был, уже не помню откуда и рекламу мне запускали тоже отдельные специалисты. Директолог запускал контекстную рекламу, таргетолог разбирался с социальными и тизерными сетями. Друг с другом они не были знакомы.

При такой схеме, у меня возникли две проблемы:

1. Связь со всеми этими людьми, корректировка и контроль их работы. Я целыми днями переговаривался и переписывался с ними. Постоянно что-то меняли, утверждали, отклоняли. Внедряли новые идеи.

А люди там творческие. Им и целого мира мало на все их креативы. Я нервничал, потому что не видел в такой работе системности. Процессы организовать не получалось.

Но, это была не самая большая проблема..

2. У меня по-прежнему было слишком мало продаж, чтобы говорить о рентабельности бизнеса. Когда я задавал вопрос директологу о том, почему мало клиентов, то он говорил, что текст сайта слабый. Тогда я переключался на копирайтера, который, в свою очередь, говорил, что текст отличный, просто директолог не умеет настраивать рекламу. Каждый валил вину на другого. Это была игра в пинг-понг, в которой никто ни за что не брал ответственность, а я снова остался без бизнеса..

На этом история не закончилась. И хоть, я долго приходил в себя после очередного поражения, но потом всё же решил начать заново.

Способ № 3 (крупное агентство)

Я сделал третий заход в 2014 году. К тому времени, я стал уже опытным бойцом и ничего на горизонте не предвещало плохого исхода.

Я накопил денег, чтобы заключить договор с крупной рекламной компанией «Ашманов и партнёры». Насколько это серьёзная компания говорить не стану. Если не знаете, посмотрите в сети.

Скажу одно, чтобы начать с ними работать по лидогенерации (оплата была за подтверждённые заказы — СРО Cost Per Order), в 2014 году я оплатил аванс в 200 т. р., когда другие компании начинали работать от 20 т. р. Это и сейчас не маленькие деньги на рекламу, а тогда это были для меня огромные деньги. Мне ведь надо было ещё закупаться товарами и оплачивать услуги по доставке (аутсорсинговая компания логистики). Плюс к этому, я понимал, что у меня начнутся такие объёмы, что мне одному не справиться с обзвоном клиентов и мне нужно нанять оператора call-центра.

Да ещё и время оборачивания денег. Заказы отправлялись почтой России. Сами понимаете.

Я подготовился к работе основательно.

Ждать пришлось не долго. Пошли заказы. Работа закипела. И я уже было подумал, что наконец жизнь налаживается, но не тут-то было..

За первый месяц, мы отправили 300 с небольшим заказов, но ни один из них не был выкуплен на почте. Это был полный провал. Я понимал, что в этой рекламной кампании, что-то не чисто, но тогда я не смог найти и доказать мошеннических действий.

Схему развода я узнал позже и совершенно случайно. В интернете я наткнулся на объявление, в котором предлагалось получить 100 руб за оставленную заявку на сайте, с последующим её подтверждением по телефону.

И тогда я всё понял.

Компания «Ашманов и партнёры» работала с вебмастерами, которые рекламировали товары на своих ресурсах. Эти вебмастера платили людям деньги за то, что они переходили с их ресурсов на мой сайт, оставляли заявку, подтверждали её по телефону и потом, конечно, не выкупали.

Таким образом, получалось, что я платил компании за подтверждённую заявку. Компания часть денег платила вебмастеру, с ресурса которого пришла заявка. А вебмастер из своих денег часть отдавал людям, которые оставляли и подтверждали заказ. Простая отличная схема. Не подкопаешься.

Компания не виновата, что люди не выкупают. К вебмастеру вопросов нет, потому что все заявки с разных телефонов разных регионов. Все довольны и в плюсе. Кроме меня. Потому что, я снова прошёл точку невозврата и потерял все свои деньги..

Вот, после этого случая меня по-настоящему накрыло и до 2015 года я зализывал финансовые и психологические раны.

Но, время жалости к себе прошло.

Кровь закипела с новой силой и в 2015-16 годах я узнал о модели ведения малого бизнеса «Маркетинг прямого отклика».

Ричард Брэнсон как-то сказал: «Как только ко мне приходят с идеей нанять очередного рекламного гения, то я хочу уволить того, кто ко мне пришёл с этим предложением. Пора признать, что маркетинг на потребительских рынках — это высшая точка компетенции и отвечать за него должен непосредственный руководитель бизнеса.»

Как видите, он говорит о том, что в бизнесе сам собственник должен разбираться в маркетинге. Потому что, работа по управлению клиентами — это самое важная часть бизнеса. По сути — это и есть бизнес.

А, для малого бизнеса — это особенно актуально. Небольшие бюджеты, критичное оборачивание денег. Бизнес может исчезнуть в одно мгновение.

Поэтому, сейчас не так важно насколько вы являетесь специалистом в своём деле, а важно то, насколько вы умеете привлекать и работать с клиентами.

И я стал разбираться в модели прямого маркетинга.

Я не стал сразу пускаться во все тяжкие, потому что мои прошлые приключении многому меня научили. Я стал критично воспринимать информацию об услугах и людях, которые эти услуги предлагают. Научился рационально расходовать деньги и не кидать их в одну корзину.

Поэтому, изначально, к прямому маркетингу я отнёсся скептически. Но, немного изучив его концепции и инструменты понял, что эту модель можно попробовать исполнить для моих целей.

В 2016 году, я проработал и внедрил модель маркетинга прямого отклика в свой бизнес.

И моя практика показывает, что эта система идеально подходят для привлечения клиентов в малом бизнесе, в связи с ограниченным рекламным бюджетом, занятостью предпринимателей и необходимостью быстрого оборота денежных средств.

А если учесть, что по модели прямого маркетинга с 1990 года работает Джеф Безос, (создатель «Амазон»), который занял первую строчку журнала «Форбс» в 2018 году, то я думаю, что эта модель заслуживает пристального внимания и проработки.

Прочтите эти вопросы: