В этой статье не будет лишней болтовни. Показываю, исключительно, примеры аватаров клиентов в некоторых нишах. Со временем, буду добавлять примеры для того, чтобы вы могли ими воспользоваться, как шаблонами.
Поэтому, есть смысл периодически заглядывать сюда.
Для того, чтобы понять, как образовались эти примеры, прочитайте статью лучшая техника проработки аватара, в которой я описываю как определить целевую аудиторию.
Пример ЦА в нише – Продажи в интернете физических товаров
Представьте себе, что вы продаёте маркетинговые услуги и вам нужно найти людей, которые хотят начать бизнес в области продаж посредством интернета.
Карта эмпатии
Имя Фамилия:
Петр Бубнов, Москва, русский, православный, неполное среднее образование
Характер:
спокойный, рассудительный, интроверт
Возраст:
39 лет
Семья:
Жена, дочь (5 лет), отец, тесть, тёща
Работа:
Курьер на доставке суши
Хобби:
Любит природу, тишину, спокойную музыку.
Что думает и чувствует?
- Дочь подрастает и увеличиваются расходы
- Родители и сам стареет
- Времени жить нет, потому что работа
- Денег нет, потому что работа не приносит достаточного количества
- Усталость каждый день (физическая, эмоциональная)
- Напряженная обстановка в семье (бытовые проблемы, потому что некогда заниматься домом)
- Финансовые проблемы (не хватает на занятия ребенку, в детском саду мест нет, а платный дорого)
- Нет денег на салоны красоты жене, на одежду, на хорошее питание
- Нет денег на отдых
- Чувствует безысходность
- Чувствует страх, что так будет всегда и даже еще хуже, потому что жизнь дорожает, а доходы не увеличиваются
- Машине 10 лет. Менять нет возможности
- Не хватает денег на лекарства, когда кто-то в семье болеет
- Климат тяжёлый для жизни, а переехать нет возможности
- На дорогах каждый день стрессовые ситуации
- Хочется бухать, но ответственность за семью
Что видит?
- Успех в продажах у других людей в интернете
- Его окружение – это такие же неудачники, как и он сам
- Вокруг дрянная жизнь и нищенская обстановка
Что слышит?
- Надо менять работу
- Надо продавать дом в деревне
- Постоянно вкладываешь и теряешь деньги!
- Неудачник!
Что говорит и делает?
- Говорит, что ищет возможности
- Говорит, что осознаёт печальное положение
- Делает попытки разобраться в интернет-бизнесе
- Читает книги и смотрит видео по продажам
Какие боли?
- Нет денег
- Нет авторитета
- Ненавистная работа
- Нет свободы, уверенности в будущем
- Нет знаний и опыта в бизнесе.
- Стыдно встречаться со старыми друзьями, потому что нет денег и успеха
- Стыдно смотреть в глаза семье
Какие мечты?
- Путешествовать по миру с семьёй
- Дать ребёнку хорошее образование
- Дать жене заниматься, чем она хочет
- Иметь большой дом
- Помогать и проводить время с родителями
- Иметь время для встреч с друзьями
- Уважение окружающих
- Стать крутым бизнесменом
4 вопроса
1. Что мой клиент хочет получить в итоге?
- Финансовая состоятельность (обеспечение семьи, машина, квартира, образование, питание, спорт, отдых, хобби)
- Свобода перемещения (бизнес, который не привязан к стационарному месту)
- Статус в обществе (возможность рассказывать о своём бизнесе, доходах, успехах, возможность давать советы, быть экспертом)
- Авторитет и признание друзей, окружения (быть лидером и человеком, к которому прислушиваются друзья и знакомые)
- Восхищение семьи (гордость со стороны жены и детей, чтобы ставили в пример. Уверенный, сильный и заботливый отец семейства)
2. Какие шаги ему нужно для этого пройти?
- Определиться с продуктом – маркетинговое исследование (потребность рынка, конкуренция, преимущества)
- Проработать портрет клиента и составить описание ЦА
- Создать инструменты продаж (сайт+реклама или полноценная воронка продаж)
- Определить источники трафика (соц сети, поисковые запросы, директ)
- Научиться общаться с потенциальными покупателями – работа колл-центра (скрипты продаж, отработка возражений)
- Проработать логистику (склад товаров, курьерская доставка, доставка по почте)
3. Что я могу для него сделать, чтобы приблизить клиента к цели?
- Определиться с продуктом – маркетинговое исследование (потребность рынка, конкуренция, преимущества)
- Проработать портрет клиента и составить описание ЦА
- Создать инструменты продаж (сайт+реклама или полноценная воронка продаж)
- Определить источники трафика (соц сети, поисковые запросы, директ)
- Научиться общаться с потенциальными покупателями – работа колл-центра (скрипты продаж, отработка возражений)
- Проработать логистику (склад товаров, курьерская доставка, доставка по почте)
4. Почему мой клиент ещё не достиг результата?
Клиент не знаком с маркетингом и не знает, как получить продажи из интернета.
6 вопросов (уточняющие)
1. Что клиента беспокоит больше всего? Самая большая боль.
- Боится, что не получится (зря потрачены деньги и время)
- Боится, что родственники, друзья, знакомые будут высмеивать
- Боится общаться с незнакомыми людьми
2. Что он считает своей проблемой?
- Нет опыта и знаний в продажах
- Нет времени учиться маркетингу
3. Что не дает ему спать по ночам?
- Нет денег (жизнь дорожает, зарплата не растет)
- Нет времени (долго учиться, начинать что-то новое)
- Если умрет (инвалид, проблемы со здоровьем), то семья обречена на нищету
- Если потеряет единственный заработок – поиск новой работы на еще более нищенских условиях, потому что возраст
4. Топ 3 его ежедневных раздражений?
- Рано вставать, когда хочется спать
- Ненавистная работа, стрессы от общения с покупателями еды
- Плохая погода, а работа, в большинстве случаев, на улице
- Экономия на всем (еда, одежда, отдых, развлечения)
5. Кого он винит, что у него не получается?
- Сам виноват (лень, нет фокусировки на цель)
- Родители не показали, что в жизни есть возможности
- Школа учила не тому
6. Что клиент может предпринять, чтобы изменить ситуацию?
Научиться продажам самому или найти специалистов, которые помогут разобраться с продажами.
История жизни Петра Бубнова:
Он с трудом открыл глаза. Тело не двигалось. «Теперь, точно все. Это конец», – подумал Петр. Самое страшное, что раньше он видел, только во сне и что не давало ему спать по ночам – сбылось.
Ему хотелось кричать. Почему именно с ним? За что?
Теперь, он инвалид, а его семья обречена на нищету. Его дочь никогда не получит хорошего образования и вынуждена будет хвататься за любую, самую низкооплачиваемую работу. А жене предстоит тащить на себе весь быт, да еще и заботиться о муже-инвалиде.
Он был единственным кормильцем в семье. Тянул, как мог. Теперь, этот ад никогда не закончится.
После аварии Петр лежал на мокром от крови асфальте и хотел умереть, чтобы не быть обузой своей семье. И сила желания смерти была настолько велика, что Пётр..
От неожиданности своей смерти Петр проснулся. Вытер капельки холодного пота и подумал, что перед сном надо думать о чем-то хорошем, а не о плохом.
Но, реальность не на много отличалась от сна.
Ему 39. Он курьер. Возит суши.
Его жизнь похожа на “день сурка” и если он ничего не изменит, то его семья окажется на самом дне!
Работает по 12 часов 6-7 дней в неделю. Когда выпадает выходной, у него нет сил даже отдыхать.
Перспектив нет. Машина своя, но старая. В любой момент может сломаться и Пётр потеряет заработок.
Он не может обеспечить свою семью. Он живёт в долг.
Пётр, даже не может взять выходной, чтобы поехать отдохнуть со своей семьей, потому что те деньги, которые он заработает за этот день – их уже нет! Они потрачены наперёд!
Дочери 5 лет. С каждым днём требуется больше денег на её жизнь.
Пётр и его жена не становятся моложе и здоровее. Скорее наоборот. И потому, нужно всё время больше денег на поддержание здоровья. А это очень расходная статья.
Недавно, Пётр решил начать бизнес в интернете. Продажи физических товаров. У него нет опыта и знаний, но Пётр понимает, что это перспективный бизнес, потому что у других людей получается хорошо зарабатывать.
Нужно понять, как всё работает и делать. Или же найти специалистов, которые сделают всё за него.
У Петра много вопросов и страхов по продажам. Он видит, как некоторые покидают бизнес, потому что продажи не идут.
У Петра есть неуверенность в себе, но он хочет добиться успеха ради своей семьи.
Петр видит и слышит, что происходит в мире. Жизнь дорожает и с каждым днём становиться всё тяжелее.
Сейчас, у Петра есть только желание и немного времени.
У него нет высшего образования, но он считает, что это не главное в жизни. В голове и так много полезной информации, правда он не понимает, как ей воспользоваться. Может, надо еще учится, а может надо что-то начать и менять по ходу. Он не знает, как надо.
У него много опыта в профессиях, которые не приносят кучу денег, но нет опыта в том, где реально можно хорошо зарабатывать.
Он не проводит время с друзьями, потому что у него нет денег. Ему стыдно, что он ничего не добился в жизни.
Все упирается в деньги! Он хочет быть свободным!
Хочет ездить по миру с семьей и показывать ребёнку мир. Хочет заботиться о родителях, но так вышло что они, до сих пор, заботятся о нём.
Таких называют неудачник!
Ему не надо золотых гор. Он просто хочет жить нормально. Хочет, чтобы семья ни в чём не нуждалась.
Хочет, чтобы ребёнок занимался чем хочет, чтобы не пришлось подметать полы или работать в супермаркете.
Хочет жить в своём доме и иметь нормальную машину. Хочет сам распоряжаться своим временем.
Сейчас, его окружает нищета. Люди, такие же, как и он. Без денег и свободы. Работают целыми днями, чтобы выжить.
Сейчас, Пётр ищет возможности, как начать бизнес в интернете. Читает форумы по бизнес тематике, интересуется специалистами по вопросам маркетинга. Он пока не знает, что для него будет лучше: учиться и делать всё самому или купить услуги профессионалов. И то и другое стоит денег.
Но, если немного поднапрячься, то можно получить всё, что он хочет. Жизнь без долгов и суеты. Финансовая свобода, независимо от того, в какой стране жить. Здоровье и отдых всей семьи. Счастье ребёнка.
Пётр готов действовать!
