ТОП-9 рабочих техник продаж в переписке с примерами

Продажи в переписке всё больше набирают обороты и становятся популярным методом ведения бизнеса. Люди не хотят тратить своё время на разговоры, когда всё можно донести в переписке.

Сегодня продажи в мессенджерах стали основным каналом для большинства бизнесов. Люди хотят удобства и свободы: могут отвечать, когда удобно, и легко отсеивать ненужные предложения.

Но проблема в том, что этот канал более сложен для продаж, чем звонок, видео-связь или разговор лицом к лицу.

Люди не видят и не слышат вас. И это затрудняет продажу.

Поэтому важно понимать, что для эффективных продаж в переписке, нужно знать, как делать это правильно.

Я расскажу о девяти техниках, из которых вы узнаете, как продавать в переписке. И для каждой дам примеры из разных ниш, чтобы вы увидели, как это работает на практике.

Чтобы возвращаться к этой статье при необходимости, вы можете добавить статью себе в закладки.

Техника №1: Персонализация в переписке

Это метод, когда вы создаёте ощущение, что ваше сообщение написано специально для клиента, а не отправлено тысячам других людей. Такой подход вызывает доверие и делает общение более искренним.

Почему это так важно?

Потому что люди интуитивно чувствуют, когда к ним относятся как к личности, а не как к номеру в списке рассылки. Персонализация в продажах через переписки позволяет показать, что вы не только запомнили клиента, но и понимаете его потребности, желания и даже возможные сомнения.

Когда использовать персонализацию

1. Повторные обращения.
   Если клиент уже взаимодействовал с вами раньше, обязательно упоминайте об этом. Например:
   «Анна, вы были у нас на консультации в прошлом месяце. Хотим сообщить, что у нас появилась новая услуга, которая может вам подойти».
2. Продажа сложных или дорогих товаров и услуг.
   Когда клиент делает серьёзное вложение, он хочет чувствовать, что его выбор значим для вас. Для продавца автомобилей это может выглядеть так:
   «Владимир, вы тестировали наш седан на прошлой неделе. Хотим напомнить, что до конца месяца на него действует специальная цена».
3. При обработке заявок или вопросов клиента.
   Если клиент оставил заявку, используйте её детали в ответе:
   «Евгений, вы указали, что вам интересен ремонт однокомнатной квартиры. Мы уже подготовили несколько вариантов расчёта – отправить вам их для ознакомления?»
4. В праздничные и особые дни.
   Именные поздравления всегда вызывают приятные эмоции:
   «Ирина, поздравляем вас с Днём рождения! В честь праздника мы дарим вам скидку 20% на все товары».

Примеры персонализации переписок в разных нишах

• Сфера образования: «Иван, вы интересовались курсом по веб-дизайну. У нас как раз стартует новая группа через неделю. Хотите забронировать место?»
• Туризм: «Екатерина, вы упоминали, что мечтаете посетить Италию. Мы собрали для вас подборку лучших туров с вылетом из вашего города».
• Техника для дома: «Алексей, вы купили у нас пылесос в прошлом году. Сейчас у нас акция на расходники – возможно, вам пригодятся фильтры и щётки по выгодной цене».

Как написать пост знакомство для соцсетей – полное пошаговое руководство с примерами

Техника №2: Вопросы-рычаги, как фокус в продаже

Умение задавать правильные вопросы помогает не только выяснить потребности клиента, но и показать, что вы внимательно его слушаете и готовы помочь.

Почему вопросы-рычаги так важны?

Психологи утверждают, что людям нравится говорить о себе, своих потребностях и мечтах. Когда вы задаёте продуманные вопросы, клиент чувствует, что его мнение имеет значение. Это укрепляет доверие и вовлечённость.

Но не каждый вопрос подойдёт. Например, если в переписке вы напишете «Чем я могу вам помочь?» – это слишком общий вопрос, то клиент может растеряться. Вопросы-рычаги работают иначе: они направляют клиента, одновременно раскрывая его потребности.

Когда использовать вопросы-рычаги

1. На этапе знакомства с клиентом.
   Когда вы только начинаете переписку, такие вопросы помогают понять, чего хочет клиент. Например, если вы предлагаете услуги по дизайну интерьера:
   «Вы хотите создать современный стиль или предпочитаете что-то классическое?»
2. Когда клиент сомневается.
   Если клиент выражает неуверенность, вопросы-рычаги помогут уточнить его сомнения. Например, в сфере доставки продуктов:
   «Что для вас важнее – свежесть продуктов или скорость доставки?»
3. Для уточнения деталей перед предложением.
   Перед тем как представить своё решение, уточните ключевые моменты. В сфере ремонта автомобилей это может быть:
   «Вы хотите полностью заменить покраску или устранить только царапины?»

Примеры вопросов-рычагов в продажах через переписки из разных сфер

• Продажа недвижимости: «Вы ищете квартиру с готовым ремонтом или хотите вложиться в отделку самостоятельно?»
• Фитнес и спорт: «Вам важнее сбросить вес или сосредоточиться на укреплении мышц?»
• Образование и онлайн-курсы: «Вы хотите обучаться в своём темпе или получать индивидуальные задания от куратора?»
• Организация мероприятий: «Вам важно провести событие в формате банкета или больше подойдёт свободная рассадка для гостей?»

Как создать и продвигать личный бренд – 11 шагов

Техника №3: AIDA (Внимание, Интерес, Желание, Действие)

Модель AIDA – это основа любого успешного текста, а в переписке она работает как GPS для клиента. Она помогает направить его от первого контакта до финального «да».

Эта техника в продажах структурирует ваше общение так, что каждое сообщение логически и эмоционально подталкивает клиента к действию.

AIDA состоит из четырёх этапов: привлечь внимание (Attention), вызвать интерес (Interest), разжечь желание (Desire) и призвать к действию (Action).

Почему AIDA работает в переписках?

Модель основана на понимании того, как люди принимают решения. Сначала они замечают что-то, затем оценивают его полезность, потом решают, нужно ли им это, и в конце действуют.

В переписке AIDA позволяет не просто объяснить, что вы предлагаете, а сделать процесс увлекательным и последовательным. Это как рассказать историю, где клиент сам хочет стать главным героем.

Когда использовать AIDA?

1. Продажи новых товаров или услуг.
   Если клиент ещё не знаком с вашим предложением, AIDA помогает заинтересовать его и плавно подвести к покупке.
2. Запуск акций и специальных предложений.
   Она идеально подходит для краткосрочных кампаний, где нужно быстро захватить внимание и побудить к действию.
3. Общение с сомневающимся клиентом.
   Когда клиент колеблется, последовательная структура AIDA помогает устранить сомнения и показать ценность вашего предложения.

Примеры использования AIDA в переписках в разных сферах

1. Продажа услуг уборки

• Внимание: «Знаете ли вы, что 80% пыли в доме – это не только грязь, но и аллергены, которые вредят вашему здоровью?»
• Интерес: «Мы предоставляем профессиональные услуги уборки, которые убирают не только пыль, но и очищают воздух в вашем доме».
• Желание: «Представьте, как приятно возвращаться домой, где всё сверкает чистотой и пахнет свежестью».
• Действие: «Напишите мне, и я подберу удобное время для первой уборки со скидкой 20%».

2. Курсы по программированию

• Внимание: «Хотите освоить профессию, которая будет востребована ещё долгие годы?»
• Интерес: «Наш курс научит вас программировать с нуля, даже если вы никогда раньше этим не занимались».
• Желание: «Представьте, как вы создаёте свои первые приложения и получаете предложения от крупных компаний».
• Действие: «Оставьте заявку сегодня, и мы подарим вам бесплатный вводный урок».

3. Продажа туристических туров

• Внимание: «Мечтаете сбежать от городской суеты и провести отпуск на берегу океана?»
• Интерес: «Мы предлагаем туры на Мальдивы, где каждый день – это белоснежные пляжи, кристально чистая вода и уникальная кухня».
• Желание: «Закройте глаза и представьте: вы с коктейлем в руке наслаждаетесь закатом на собственном вилле».
• Действие: «Напишите нам прямо сейчас, и мы забронируем для вас лучшие номера».

Как набрать подписчиков в Телеграмм-канале – 100% ОК

Техника №4: Работа с возражениями при продаже в мессенджерах

Когда в переписке через мессенджеры клиент возражает, это не повод закрывать диалог или паниковать. Наоборот, возражение – это признак интереса. Клиент не просто отмахивается, а делится своими сомнениями.

Это значит, что он уже рассматривает ваше предложение, но ему нужно больше уверенности, чтобы принять решение.

Возражения в продажах по переписке – это как скрытые двери, за которыми находятся потребности клиента. Если вы научитесь их распознавать и открывать, ваши продажи вырастут.

Почему важно работать с возражениями?

Многие продавцы боятся возражений, потому что воспринимают их как отказ. Но психологически это не так. Возражение – это вопрос в другой форме. Например:

• «Это дорого» может означать «Почему я должен заплатить столько?»
• «Мне нужно подумать» часто переводится как «Я не уверен, что это мне подходит».

Работа с возражениями – это способ показать клиенту, что вы понимаете его сомнения и готовы их развеять.

Когда использовать технику работы с возражениями?

1. На этапе обсуждения цены.
   Когда клиент говорит, что дорого, это не значит, что он не может себе позволить продукт. Чаще всего он просто не видит ценности.

Пример:
Клиент: «Ваш ремонт стоит слишком дорого».
Вы: «Я вас понимаю. Наши цены могут показаться выше средних, но это потому, что мы используем только качественные материалы и даём гарантию на все работы. Это инвестиция в ваш комфорт на долгие годы».

2. Когда клиент хочет отложить решение.
   Возражение «Мне нужно подумать» часто говорит о том, что клиент боится рисковать.

Пример:
Клиент: «Я подумаю и напишу позже».
Вы: «Конечно, подумать важно. А пока я могу рассказать о примерах наших работ, чтобы у вас было больше информации для принятия решения».

3. Когда клиент сравнивает с конкурентами.
   Клиенты часто говорят: «Я видел дешевле». Это не повод защищаться, а возможность подчеркнуть ваши преимущества.

Пример:
Клиент: «Другие компании предлагают то же самое дешевле».
Вы: «Возможно, но наша компания предоставляет бесплатное сервисное обслуживание в течение года. Это не просто покупка, а поддержка, которая сэкономит вам время и деньги».

7 способов, как правильно начать вести блог без лица

Техника №5: Срочность и дефицит, чтобы мягко подтолкнуть

Когда речь идёт о продажах в мессенджерах, то срочность и дефицит – это два мощных рычага, которые заставляют клиента действовать быстрее. Психология здесь проста: люди боятся упустить выгодную возможность, особенно если она ограничена временем или количеством.

Срочность – это словно будильник, который сигнализирует: «Действуй сейчас, иначе будет поздно!» А дефицит напоминает: «Это редкость, не упусти свой шанс!» Вместе они создают чувство неотложности, которое мотивирует клиента принимать решение быстрее.

Почему это работает?

Срочность и дефицит в переписках задействуют человеческий инстинкт FOMO (fear of missing out) – страх упустить что-то ценное. Когда клиент видит, что время или ресурсы ограничены, он начинает думать: «Если я не воспользуюсь этим сейчас, потом буду жалеть».

Кроме того, эти техники продаж помогают устранить привычку клиента откладывать решения «на потом».

Когда использовать срочность и дефицит?

1. Запуск акций и скидок.
   Если у вас есть временные предложения, срочность – это ваш ключ к успеху.

Пример:
«До конца недели скидка 20% на все товары. Успейте оформить заказ до воскресенья!»

2. Продажа ограниченных ресурсов.
   Когда вы предлагаете что-то уникальное или ограниченное по количеству, подчеркните это.

Пример:
«Осталось всего три места на мастер-класс по приготовлению десертов. Хотите успеть?»

3. Внедрение бонусов за скорость.
   Добавление дополнительных выгод за быстрое решение усиливает мотивацию.

Пример:
«Оформите заказ сегодня, и мы подарим вам бесплатную доставку!»

4. Продажи сезонных товаров или услуг.
   Если предложение связано с определённым временем года, срочность помогает закрыть сделки быстрее.

Пример:
«Последние дни зимних скидок на пуховики. Успейте до конца сезона!»

Примеры УТП, которые 100% работают

Техника №6: История успеха

Люди гораздо легче воспринимают информацию через истории и примеры, чем через сухие цифры и факты.

Для продаж в переписке это крайне важно, потому что эмоции продают.

А истории – это способ вызвать нужные эмоции: радость, надежду, вдохновение. Когда клиент слышит про успех других людей, он начинает ассоциировать себя с ними и верить, что сможет достичь того же.

Почему истории успеха работают?

1. Эмоциональная вовлечённость.
   Люди не покупают продукт или услугу, они покупают результат. История успеха показывает этот результат на реальном примере.
2. Доверие.
   Если клиент видит, что кто-то уже достиг успеха с вашей помощью, он начинает верить, что вы действительно можете решить его проблему.
3. Ассоциация.
   Клиенты часто мысленно ставят себя на место героя истории. Это мотивирует их действовать.

Когда использовать истории успеха?

1. При работе с сомневающимся клиентом.
   Если клиент не уверен, что ваше предложение подойдёт ему, история успеха может снять эти сомнения.
2. Для продвижения новых услуг или продуктов.
   Когда вы вводите что-то новое, реальные примеры успеха помогают быстрее завоевать доверие аудитории.
3. На этапе завершения сделки.
   Если клиент близок к принятию решения, история успеха может стать решающим фактором.

Примеры продаж в переписке через истории успеха из разных сфер

1. Продажа медицинского оборудования

«Одна из наших клиник-партнёров жаловалась на устаревшие аппараты УЗИ. Это снижало точность диагностики и вызывало негативные отзывы пациентов. Мы поставили им современное оборудование, и за полгода их поток пациентов вырос на 30%, а рейтинг на платформах отзыва увеличился до 4,9 звезды».

2. Курсы иностранных языков

«Марина обратилась к нам, когда поняла, что из-за слабого английского не может общаться с зарубежными партнёрами. За три месяца занятий она не только освоила деловой язык, но и подписала первый международный контракт, увеличив доход своей компании на 20%».

3. Ремонт и строительство

«Семья из Тулы искала подрядчика для ремонта старого дома. Мы взялись за проект и за два месяца сделали капитальный ремонт. Теперь дом стал тёплым и уютным, а его стоимость на рынке недвижимости выросла на 40%».

7 примеров успешного сторителлинга – превращаем читателей в покупателей

Техника №7: Метод PAS (Проблема, Обострение, Решение)

Метод PAS – это одна из самых эффективных техник в продажах через переписки. Он помогает выстроить диалог так, чтобы клиент сам осознал свою проблему, почувствовал её важность и увидел ваше предложение как очевидное решение.

Этот метод работает безотказно, потому что он апеллирует к эмоциям и логике клиента. Сначала вы показываете, что понимаете его боль (проблему), затем усиливаете её значимость (агидация) и, наконец, предлагаете решение, которое устраняет эту боль.

Почему PAS так эффективен?

1. Проблема делает клиента внимательным.
   Когда вы упоминаете проблему, которая знакома клиенту, он сразу начинает читать дальше. «Это про меня», – думает он.
2. Агидация (обострение) вызывает эмоции.
   Усиливая значимость проблемы, вы помогаете клиенту осознать, что она серьёзнее, чем он думал. Это вызывает желание избавиться от дискомфорта.
3. Решение предлагает выход.
   После того как вы разогрели эмоции, решение воспринимается как спасение. Клиент чувствует, что вы понимаете его и можете помочь.

Когда использовать PAS?

1. Для привлечения новых клиентов.
   Если вы хотите завоевать внимание аудитории, метод PAS идеально подходит для первых контактов.
2. Для работы с сомнениями.
   Когда клиент не уверен, нужно ли ему ваше предложение, PAS помогает осветить его проблему с новой стороны.
3. Для повторных продаж.
   Метод работает и с текущими клиентами, особенно если вы предлагаете что-то дополнительное.

Примеры PAS из разных сфер

1. Услуги по ремонту бытовой техники

• Проблема: «Ваш холодильник перестал охлаждать продукты?»
• Агидация: «Если вовремя не устранить поломку, ремонт может обойтись вам вдвое дороже. К тому же вы рискуете потерять все запасы».
• Решение: «Мы устраним проблему за один день и предоставим гарантию на работу. Хотите вызвать мастера прямо сейчас?»

2. Онлайн-курсы по программированию

• Проблема: «Вам кажется, что программирование – это сложно и требует специального образования?»
• Агидация: «Вы упускаете возможности освоить востребованную профессию и начать зарабатывать удалённо уже через полгода».
• Решение: «Наш курс создан для начинающих. Вы получите поддержку куратора и первые проекты в портфолио. Готовы начать обучение?»

3. Продажа спортивного оборудования

• Проблема: «Вы хотите привести себя в форму, но времени на спортзал нет?»
• Агидация: «Каждый день откладывая занятия, вы теряете шанс улучшить своё здоровье и самочувствие».
• Решение: «Купите компактный тренажёр, который поместится в любой квартире. Начните заниматься дома в любое удобное время!»

10 ТОПовых формул продающих текстов с примерами, которые помогут быстро и легко писать

Техника №8: Демонстрация экспертности для вызова доверия

Люди хотят работать с профессионалами, которым можно доверять. Когда клиент выбирает между вами и конкурентами, он задаётся вопросом: «Кто из них знает своё дело лучше?»

Демонстрация вашей экспертности – это способ дать ему уверенность, что именно вы подходите для решения его проблемы.

Экспертность – это не хвастовство. Это умение показать, что у вас есть опыт, знания и ресурсы, чтобы помочь клиенту достичь результата.

Почему демонстрация экспертности работает в переписках?

1. Устраняет сомнения.
   Если клиент чувствует, что вы разбираетесь в своём деле, он меньше переживает о возможных рисках.
2. Создаёт доверие.
   Люди доверяют тем, кто может доказать свои слова примерами, фактами и достижениями.
3. Выделяет вас среди конкурентов.
   Когда все обещают одно и то же, ваша экспертность становится вашим конкурентным преимуществом.

Когда использовать демонстрацию экспертности для продаж в переписке?

1. В начале общения.
   Когда клиент ещё не знает вас, демонстрация опыта помогает завоевать его доверие.

Пример: «Мы работаем на рынке уже 10 лет и успешно реализовали более 500 проектов в области дизайна интерьера».

2. При работе с сомнениями.
   Если клиент колеблется, подтверждение вашей компетенции может помочь ему принять решение.

Пример: «Мы сотрудничаем с 20 крупными компаниями, которые ежегодно заказывают наши услуги».

3. На этапе завершения сделки.
   Перед заключением договора напоминание о вашем опыте и достижениях может стать решающим фактором.

Универсальный шаблон контент-плана – 100% рабочий вариант с примерами

Техника №9: Социальное доказательство

Социальное доказательство – это сильный инструмент в переписках, который помогает клиентам принять решение, видя, что другие уже воспользовались вашим продуктом или услугой и остались довольны.

Люди склонны доверять мнению большинства. Когда они видят, что ваш продукт уже пользуется популярностью, это снижает их страх ошибки и создаёт уверенность в правильности выбора.

Почему социальное доказательство работает?

1. Психология толпы.
   Люди часто ориентируются на действия других, особенно если сами не уверены.
2. Снижение риска.
   Если кто-то уже проверил продукт или услугу, клиенту легче довериться вашему предложению.
3. Эмоциональная связь.
   Отзывы реальных людей или истории успеха создают ощущение, что клиент не одинок в своём выборе.

Когда использовать социальное доказательство в продажах через переписки?

1. Для новых клиентов.
   Если человек впервые сталкивается с вашим брендом, социальное доказательство помогает завоевать доверие.

«Более 10 000 клиентов уже выбрали наши курсы, и 95% из них рекомендовали нас своим друзьям».

2. Для устранения сомнений.
   Когда клиент сомневается, отзывы и кейсы помогают показать, что ваше предложение действительно работает.

«Один из наших клиентов недавно увеличил продажи в два раза, воспользовавшись нашей маркетинговой стратегией».

3. На этапе завершения сделки.
   Если клиент близок к покупке, социальное доказательство может стать решающим аргументом.

«Только за прошлый месяц 300 человек приобрели эту модель телефона, и мы получили множество положительных отзывов».

Примеры социального доказательства из разных сфер

1. Продажа техники

«Эта модель смартфона стала выбором более 1 миллиона пользователей в 2023 году. Присоединяйтесь к ним!»

2. Онлайн-обучение

«Наш курс прошли уже 5 000 студентов, и 90% из них нашли работу в течение трёх месяцев после обучения».

3. Рестораны и кафе

«Каждый день наш ресторан посещают более 200 гостей. Попробуйте и вы блюда, которые полюбились нашим постоянным клиентам».

4. Турагентства

«Этот тур выбрали уже 150 семей, которые остались довольны организацией и комфортом».

Лучшие примеры продающего текста для разных ниш

Памятка: Как продавать в переписке

Написал короткую памятку, как продавать в переписке. Она поможет вам не забыть главных моментов.

1. Персонализация
   Обращайтесь по имени, учитывайте прошлые запросы клиента.
2. Чёткие вопросы
   Спрашивайте о потребностях, чтобы понять, что важно: «Вам нужен функционал или дизайн?»
3. Ценность вместо цены
   Подчёркивайте выгоды: «Наш сервис экономит до 10 часов в неделю».
4. Социальное доказательство
   Приводите примеры: «Этим продуктом пользуются уже 500 клиентов».
5. Призывайте к действию
   Чётко укажите следующий шаг: «Напишите, чтобы забронировать скидку сегодня».

50 мощных продающих фраз – проверены годами практики

Заключение

В заключение хочу сказать, что продажа в переписке – это не просто набор фраз, а сложный процесс, где важно учитывать психологию клиента, быть внимательным и уметь слушать.

Каждая из техник, о которых я рассказал, – это инструмент, который работает в определённых ситуациях. Вы можете комбинировать их, адаптировать под свою нишу и постоянно пробовать что-то новое.

Главное – всегда думать о клиенте: чего он хочет, что его беспокоит и как вы можете помочь. Тогда ваша переписка станет не просто общением, а настоящим мостиком к успешной сделке.

Надеюсь, что эти техники продаж в переписке помогут вам в увеличении прибыли. Если у вас будут вопросы или нужна помощь в продвижении — пишите.

WhatsApp Telegram