7 правильных этапов продаж – 100% рабочие примеры

etapy-prodazh Продажи

Знаете, насколько важны этапы продаж в любом бизнесе? Ровно настолько, чтобы не потерять этот самый бизнес.

Вот вы когда-нибудь задумывались, почему одни продавцы могут уговорить купить даже то, что вам не нужно, а другие не могут продать то, что действительно полезно?

Всё дело в правильном подходе.

Успешные продажи — это не что-то из ряда вон выходящее, сродни таинственным обрядам, а понятная и логичная структура, где каждый шаг продуман.

Но что, если я скажу вам, что освоить эту структуру под силу каждому?

Неважно, продаёте ли вы товары, услуги или даже свои знания — эти этапы продаж работают в любой нише. Более того, я расскажу вам не просто теорию, а покажу, как это выглядит на практике с примерами и реальными ситуациями.

Готовы?

Тогда давайте разбираться, как превратить любой разговор с клиентом в успешную сделку.

Не забудьте сохранить в закладки эту страницу, чтобы возвращаться к ней по мере необходимости.

Этап продаж №1: Подготовка к продажам

Первый элемент в этапах продаж — это момент, когда вы закладываете фундамент успеха. На этом этапе важно собрать информацию, которая поможет вам лучше понять клиентов и грамотно выстроить стратегию продаж. Ошибки на этом этапе могут обойтись слишком дорого, поэтому начнём с основ.

Шаги подготовки:

  1. Изучение целевой аудитории.
    Определите, кто ваш клиент: возраст, пол, доход, интересы. Например, если вы продаёте товары для йоги, ваши клиенты — люди, увлечённые здоровым образом жизни. А если вы предлагаете гаджеты для геймеров, то ваши покупатели — молодёжь, которая следит за новинками в этой сфере. Пример: вы владелец студии массажа. Ваша аудитория — это люди с сидячей работой, которые испытывают боли в спине. Выяснив, что они часто ищут «доступные услуги» и «снятие стресса», вы можете предложить пакет из двух процедур: расслабляющего массажа и профилактики боли. Это не только привлечёт клиентов, но и решит их основные проблемы.
  2. Анализ конкурентов.
    Узнайте, что предлагают ваши конкуренты. Какие у них преимущества? Например, если они дают скидки за повторные покупки, вы можете предложить бесплатный дополнительный товар. Какие у них слабости? Если их доставка занимает неделю, сделайте свою быстрее. Пример: вы продаёте натуральные продукты. Конкуренты предлагают стандартные фрукты и овощи, но не акцентируют внимание на их происхождении. Сделайте ставку на фермерское производство, упомяните, что ваши продукты выращиваются без химии, и добавьте личные истории фермеров.
  3. Создание портрета клиента.
    Представьте себе вашего идеального покупателя. Чем подробнее будет портрет, тем проще будет выстраивать диалог и рекламу. Например, если вы продаёте женскую одежду, ваша целевая аудитория может быть: девушки от 25 до 40 лет, интересующиеся модой, часто ищущие тренды в интернете, предпочитающие соотношение цены и качества. Пример: вы предлагаете услуги ремонта квартир. Ваш клиент — это семья, которая планирует сделать ремонт в новостройке. Они ищут надёжного подрядчика, который предложит оптимальные цены и возьмёт на себя все организационные вопросы. Важно подчеркнуть, что вы контролируете качество работы и соблюдаете сроки.

Интересный факт: 68% успешных продаж зависят от качества подготовки. Чем лучше вы понимаете своих клиентов, их желания и боли, тем проще закрыть сделку.

Подготовка — это не просто обязательный этап, а ваша главная опора в работе. Без неё даже самый привлекательный продукт рискует остаться незамеченным. Чем больше вы знаете о клиенте и рынке, тем выше ваши шансы на успех.

Лучшая техника проработки целевой аудитории (примеры, рекомендации, ошибки и упражнения)


Этап продаж № 2: Установление контакта

Контакт с клиентом — это момент, когда формируется первое впечатление. Именно на этом этапе продаж решается, будет ли клиент готов продолжать разговор или потеряет интерес. Поэтому важно, чтобы ваши первые слова в цепочке продаж вызывали доверие и располагали к себе.

Советы для установления контакта:

  1. Проявите доброжелательность.
    Всегда начинайте с приветствия. Улыбка, уверенный взгляд и спокойный тон создадут комфортную атмосферу для общения. Никто не любит навязчивых продавцов, но доброжелательный подход сразу располагает к диалогу. Пример: вы работаете в ювелирном магазине. Когда клиент заходит, вместо формального «Добрый день!» скажите: «Здравствуйте! Вы ищете что-то конкретное или хотели бы посмотреть новинки?» Такой подход показывает вашу готовность помочь, не создавая давления.
  2. Задайте вовлекающий вопрос.
    Вопросы — это ключ к началу разговора. Они помогают вовлечь клиента и сразу сфокусировать его внимание на важном. Пример: вы продаёте бытовую технику. Вместо стандартного «Могу чем-то помочь?» спросите: «Что для вас важнее в холодильнике — энергоэффективность или вместительность?» Такой вопрос побуждает клиента думать о своих потребностях и направляет разговор в конструктивное русло. Другой пример: в книжном магазине вместо фразы «Ищете что-то конкретное?» попробуйте: «Какие жанры вы любите — детективы, фантастику или, может, классику?» Это не только облегчает выбор, но и показывает вашу заинтересованность.
  3. Используйте имя клиента.
    Если вы знаете имя клиента (например, из предварительной заявки или записи), обязательно используйте его в разговоре. Это создаёт ощущение персонального подхода и вызывает доверие. Пример: вы работаете в салоне красоты. Клиентка записалась на услугу заранее, и вы начинаете с фразы: «Мария, добро пожаловать! Напомните, вы хотели только стрижку или добавить укладку?» Это сразу демонстрирует внимание к её запросу.
  4. Покажите заинтересованность.
    Не ограничивайтесь стандартными фразами. Покажите, что вам важно понять, чего именно хочет клиент, и будьте искренними. Пример: в фитнес-центре, если клиент пришёл на пробное занятие, начните с вопроса: «Вы уже пробовали заниматься раньше или только начинаете? Какие цели ставите для себя?» Такой подход помогает узнать больше о клиенте и установить контакт.

Психологический момент:
Клиенты больше доверяют продавцам, которые проявляют искренний интерес. Активное слушание, вовлекающие вопросы и внимание к мелочам помогают создать тёплую атмосферу.

Это особенно важно, если клиент изначально настроен настороженно. Даже маленькая искренность может стать началом успешного диалога.ая улыбка или тёплое приветствие способны расположить человека с первых секунд.

Самопрезентация на 100% – как красиво подать себя


Этап продаж №3: Выявление потребностей клиента

Этот этап помогает понять, чего на самом деле хочет клиент. Без этого вы рискуете предложить не то, что ему нужно, и потерять продажу. Главное здесь — слушать, задавать правильные вопросы и уточнять детали.

Как работать с потребностями:

  1. Задавайте открытые вопросы.
    Такие вопросы помогают узнать больше о желаниях и проблемах клиента. Избегайте вопросов, на которые можно ответить «да» или «нет». Пример: вы продаёте офисную мебель. Вместо того чтобы спросить: «Нужен ли вам стол?» задайте вопрос: «Какую площадь вы хотите выделить под рабочую зону? Вам важно, чтобы стол был эргономичным или больше внимания уделяете дизайну?» Другой пример: в магазине электроники спросите: «Вы планируете использовать ноутбук для работы, учёбы или развлечений?» Это поможет вам предложить подходящую модель.
  2. Выясняйте детали.
    Чем точнее вы понимаете потребности клиента, тем легче будет подобрать решение. Пример: если вы продаёте кухонную технику, уточните: «Вы готовите для большой семьи или только для себя? Вам важно, чтобы техника занимала мало места или была максимально функциональной?» Другой пример: в туристической сфере спросите: «Вы предпочитаете отели с системой «всё включено» или хотите больше свободы в планировании питания?»
  3. Активно слушайте.
    Покажите клиенту, что вы действительно внимательны к его словам. Не перебивайте, уточняйте, если что-то непонятно, и записывайте ключевые моменты. Пример: если вы работаете в автосалоне, клиент говорит: «Мне нужен автомобиль для города». Уточните: «Вы больше ездите по пробкам или по свободным дорогам? Вам важно наличие большого багажника или парковочных ассистентов?»

Интересный факт:
Исследования показывают, что клиенты, которые чувствуют, что их внимательно выслушали, с большей вероятностью совершают покупку. Психологически это связано с доверием: когда человек видит, что его мнение важно, он чувствует себя ценным.

Почему это важно?
Понимание потребностей клиента экономит ваше время и увеличивает вероятность успешной сделки. Если вы точно знаете, что нужно покупателю, вы легко покажете, как ваш продукт или услуга решает его задачи.

50 мощных продающих фраз – проверены годами практики

Этап продаж №4: Презентация продукта или услуги

На этом этапе продаж нужно показать, как ваш продукт или услуга решают его проблему. Это не время говорить о технических характеристиках или длинных списках функций. Здесь важно показать ценность, выгоды и то, что клиент действительно получит.

Как строить презентацию:

  1. Начните с проблемы клиента.
    Подчеркните, что вы понимаете его боль или задачу. Это создаёт ощущение, что вы предлагаете решение, а не просто продаёте. Пример: вы продаёте ортопедические матрасы. Клиент жалуется на боли в спине. Вы можете сказать: «Этот матрас разработан специально для людей с проблемами позвоночника. Он поддерживает спину в правильном положении, и вы заметите разницу уже после первой ночи». Другой пример: в салоне красоты клиент говорит, что хочет избавиться от тусклого цвета лица. Вы можете ответить: «Наша процедура биоревитализации восстанавливает естественный тон кожи и увлажняет её изнутри. Уже через неделю вы заметите, что кожа стала сияющей».
  2. Расскажите о решении.
    Покажите, как ваш продукт или услуга помогают справиться с проблемой. Говорите простым и понятным языком, чтобы клиент легко мог представить результат. Пример: вы продаёте бытовую технику. Клиент говорит, что его старый холодильник потребляет слишком много энергии. Вы объясняете: «Эта модель класса А+++ экономит до 30% электроэнергии. За год это сократит ваши счета примерно на 15–20%». Другой пример: если вы предлагаете услуги ремонта, и клиент обеспокоен задержками, скажите: «Мы составляем детальный график работ и заключаем договор, где прописаны все сроки. Мы гарантируем завершение проекта вовремя».
  3. Добавьте преимущества.
    Выделите особенности вашего продукта, которые делают его выгодным выбором. Это может быть долговечность, удобство, уникальность или что-то другое, что будет важно для клиента. Пример: вы продаёте кухонную технику. Вместо простого «Миксер мощный и надёжный» скажите: «Этот миксер имеет три режима работы, что позволяет готовить как пышное тесто, так и лёгкие кремы. Металлический корпус прослужит вам много лет, а съёмные насадки легко мыть в посудомоечной машине». Другой пример: вы предлагаете туристические путёвки. Вместо сухого описания отеля расскажите: «Этот отель находится прямо на берегу моря, у него свой частный пляж и бассейн с подогревом. В стоимость включены экскурсии, которые позволят вам увидеть все главные достопримечательности региона».

Психологический момент:
Клиенты хотят видеть конкретный результат. Не просто «лучше», а как именно изменится их жизнь. Когда вы описываете эффект вашего продукта, сделайте так, чтобы человек мог представить себя в новой реальности. Например, «Вы будете засыпать на этом матрасе всего за 10 минут» звучит убедительнее, чем «Этот матрас удобный».

Презентация — это не просто рассказ, а эмоциональная связь с клиентом. Чем больше конкретики, тем выше вероятность, что человек скажет: «Да, это именно то, что мне нужно».

Примеры УТП, которые 100% работают


Этап продаж №5: Работа с возражениями

Возражения — это естественная часть продаж. Когда клиент говорит «Это слишком дорого» или «Мне нужно подумать», это не означает категорический отказ. На самом деле, он просто хочет убедиться, что делает правильный выбор. Ваша задача — помочь ему разобраться и развеять сомнения.

Как работать с возражениями:

  1. Не спорьте.
    Сначала выслушайте клиента, дайте ему возможность высказаться. Если вы начнёте спорить, это вызовет у клиента защитную реакцию и желание закрыться. Пример: клиент говорит: «Мне кажется, эта услуга слишком дорогая». Вместо возражения, скажите: «Я понимаю вас. Цена действительно может показаться высокой, но это связано с качеством работы и используемых материалов».
  2. Дайте объяснение.
    Ответьте на сомнения клиента с конкретикой. Аргументируйте, почему ваш продукт или услуга стоят своих денег. Пример: вы предлагаете услуги косметолога, и клиент говорит: «Почему это стоит так дорого?». Ответьте: «Мы используем сертифицированные препараты европейского качества, которые гарантируют длительный результат. Это исключает риск повторных процедур, что в итоге экономит ваши деньги».
  3. Уточните сомнения.
    Иногда клиенты не озвучивают, что их беспокоит. Постарайтесь выяснить причину и предложите решение. Пример: если клиент говорит: «Я ещё подумаю», спросите: «Что именно вас смущает? Возможно, я смогу ответить на ваши вопросы или рассказать подробнее о наших гарантиях».

Интересный факт:
По статистике, 70% клиентов не отказываются от покупки, а просто нуждаются в дополнительных аргументах. Умение работать с возражениями — это ключевой навык для любого продавца. Клиенту важно, чтобы вы проявили понимание и предложили решение его сомнений. Это и есть путь к успешной сделке.

10 ТОПовых формул продающих текстов с примерами, которые помогут быстро и легко писать


Этап продаж №6: Завершение сделки

Этот этап составляет ключевой момент в продажах, когда клиент должен принять решение. Ваша задача — создать для него комфортные условия, чтобы это решение стало естественным и простым. Главное, не давить на клиента, а мотивировать его довести покупку до конца.

Советы для завершения сделки:

  1. Напомните о выгодах.
    Покажите, почему покупка именно сейчас будет для клиента полезной. Это работает особенно хорошо, если вы подводите итог всех преимуществ продукта. Пример из розничной торговли: «Эта кофеварка не только делает отличный кофе, но и позволяет экономить на покупке капсул. Приготовление одной чашки обойдётся вам в два раза дешевле, чем в кафе».
    Пример из услуг косметолога: «После этой процедуры ваша кожа сразу станет увлажнённой, а результат сохранится до трёх недель. Это отличный способ подготовить кожу перед важным событием».
  2. Сделайте предложение ограниченным во времени.
    Люди склонны откладывать решения, если не чувствуют срочности. Ограничения помогают устранить это. Пример из интернет-магазина: «Только сегодня доставка по вашему региону бесплатна. Если оформить заказ до конца дня, вы сэкономите 300 рублей».
    Пример из образовательных услуг: «До конца недели на курс действует скидка 20%. Это отличная возможность начать обучение с меньшими затратами».
  3. Предложите бонус.
    Дополнительная ценность помогает клиенту почувствовать, что он получает больше, чем ожидал. Пример из фитнес-услуг: «При покупке годового абонемента вы получите две персональные тренировки в подарок».
    Пример из туризма: «Забронируйте тур сегодня, и мы подарим вам бесплатную экскурсию по городу».

Психологические моменты:

  • Синдром упущенной выгоды. Клиенты боятся упустить выгодное предложение. Ограниченные по времени скидки, подарки или бонусы хорошо работают с этим страхом.
  • Подкрепление решения. Когда вы напоминаете клиенту о том, какие проблемы он решит с помощью вашего продукта, это помогает укрепить его уверенность.

Интересный факт:
Исследования показывают, что около 40% клиентов откладывают покупку, если не видят стимула действовать сейчас. Поэтому напоминание о выгодах, ограниченные предложения и бонусы играют ключевую роль в завершении сделки.

Завершение сделки — это не только про аргументы, но и про создание правильной атмосферы. Клиент должен чувствовать, что его решение приобрести ваш продукт или услугу — это логичный и выгодный шаг.

Лучшие примеры продающего текста для разных ниш

Этап продаж №7: Послепродажное сопровождение

Этот этап продаж отличает продавцов-однодневок от тех, кто выстраивает долгосрочные отношения с клиентами. Этот этап позволяет удерживать клиентов, повышать их лояльность и стимулировать к повторным покупкам.

Что делать после продажи:

  1. Напомните о себе.
    Через некоторое время после продажи свяжитесь с клиентом, чтобы узнать, всё ли его устраивает, и предложить помощь. Примеры:
    • Вы продали кухонный комбайн. Через неделю позвоните или напишите: «Здравствуйте! Как вам наш комбайн? Удобно ли пользоваться? Если будут вопросы, всегда рад помочь».
    • Клиент купил у вас спортивную экипировку. Напомните ему: «Как тренировки? Если понадобятся дополнительные аксессуары, у нас сейчас скидки на гантели и коврики».
  2. Предложите дополнительные услуги.
    Это отличный способ увеличить средний чек и показать заботу о клиенте. Примеры:
    • Если вы работаете в салоне красоты, через неделю после окрашивания волос напишите: «Напоминаем, что для поддержания цвета мы рекомендуем специальный уход. Хотите, я подберу для вас шампунь и маску?»
    • Вы продаёте электронику. Через месяц напомните: «Для вашего ноутбука мы можем предложить годовое обслуживание и чистку от пыли. Хотите узнать больше?»
  3. Поблагодарите клиента.
    Простое «Спасибо за покупку» может сделать больше, чем кажется. Это показывает, что вы цените каждого клиента. Примеры:
    • В интернет-магазине после завершения заказа отправьте письмо: «Спасибо, что выбрали нас! Мы рады, что смогли помочь вам найти то, что нужно».
    • В сфере туризма: «Спасибо, что доверили нам организацию вашего отдыха! Будем рады снова помочь вам с планированием следующего путешествия».

Интересный факт:
Согласно исследованиям, клиенты, с которыми поддерживается контакт после покупки, в два раза чаще совершают повторные покупки. Это связано с тем, что они чувствуют внимание и заботу со стороны продавца.

Почему это важно?
Постпродажное сопровождение — это не только способ удержать клиента, но и шанс получить рекомендации. Довольный клиент расскажет о вас своим друзьям и знакомым, что приведёт к новым покупкам без дополнительных затрат на рекламу.получают внимание после покупки, в два раза чаще возвращаются за повторной услугой.

ТОП-9 рабочих техник продаж в переписке с примерами


Заключение

Ну вот, мы разобрали все этапы продаж, и теперь вы знаете, как правильно выстраивать процесс от первого «Здравствуйте» до долгосрочного сотрудничества с клиентом.

Согласитесь, ничего сверхсложного здесь нет — главное, подходить к делу с вниманием и интересом к людям.

Помните, продажи — это не про навязывание.

Это про помощь клиенту найти то, что решит его задачу или улучшит его жизнь. Вы слушаете, подсказываете, предлагаете варианты и показываете, что ваш продукт или услуга действительно стоит внимания.

Лучшие примеры рекламных текстов известных брендов с разбором психологических триггеров

И не забывайте: самые успешные продавцы — это те, кто заботится о своих клиентах не только до сделки, но и после неё. Немного внимания, искренний интерес и желание помочь могут сделать вас не просто продавцом, а человеком, к которому возвращаются снова и снова.

Надеюсь, что теперь этапы продаж больше не будут для вас проблемой, и вы сможете спокойно развивать свой бизнес. Если у вас будут вопросы или нужна помощь в продвижении — пишите.

WhatsApp Telegram

Дмитрий Гаврилов

Продвижение частных экспертов и бизнеса.

Дмитрий Гаврилов
Добавить комментарий

error: Контент данного сайта защищён от копирования!